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      上海家居賣場生存指數大調查,拼品牌拼服務
      時間: 2016-08-01

      三伏天氣,40度的高溫,37度的人體體溫;這是人類抵抗自然最頑強方式,“疲于奔命”可以形容。而正是由于人的這種精神,這個世界才會豐富多彩,行業發展才會持續向前。家居賣場更是如此,作為商場很重要的一部分,服務、營銷、產品都在炎熱的天氣下更具可比性!記者近日走進上海,走進上海家具世界的最大能量場——點綴在上海城市之中的家居賣場!

      調研之前,少不了選擇,選擇適合的賣場也有利于更直觀、清晰的對如今家居市場宏觀觀察。此次調研,我們選擇了當地賣場好美家,全國家居流通業巨頭紅星美凱龍,高端賣場吉盛偉邦、剪刀石頭布等。

      搞清自己的“位置”很重要

      如今全國家居賣場不像整體的家居市場,賣場數量依然保持著比較高的增長趨勢,單單看家居賣場的擴張,儼然看不出整體大環境不好的情形。但是,從另一個方面,也能看出家居賣場的戰略布局的側影,如今市場不好,很多賣場想通過布局全國市場或者區域市場,來為未來加分。所以在如今一個講求戰略的時代,賣場的戰略意識一定要跟得上市場變化的節奏,提早做打算。

      其次就是一個賣場的經營定位,進駐企業的類型、產品風格、價格定位……都是一個賣場經營的定位細分!舉例說明,上海好美家,與剪刀石頭布隔街相望,但是筆者認為兩者是沒有競爭性的,在一起會形成互補良性發展循環。

      好美家主要經營家居建材,性價比是其最大的優勢,經濟實惠,一些上海居住的年輕人是其主要受眾人群。所以一般過來買家具的都是目的性很明確的,這與商家的優勢相輔相成,這也是好美家生意還不錯的最大原因。規模不是很大,但是商家突出性價比的前提下,也會提供一些比較好的售后服務,這也是其長久下去的一個原因。而剪刀石頭布,不用說了,業內人士都知道,高、大、上!還沒進入賣場,就有帥氣保安哥迎上來,一把傘撐起顧客的一片天,瞬間涼爽四溢,冰涼一夏!進入賣場更不用說,前臺美女、抓娃娃、商家的服務、滿眼外文的品牌都是整體賣場“高端”的一種傳達!

      如果用一些數據來表現兩家的對比性的話,第一租金不一樣,剪刀石頭布大約是好美家的兩倍;其次商家展廳面積不一樣,剪刀的一般比好美家的大;導購員的年齡與專注點不一樣,好美家大多數是年齡比較大的阿姨,阿姨傳達比較多的是好美家產品的性價比,而剪刀大多數是比較年輕的帥哥靚女,除了對價格的詳細介紹,他們還對其高端產品的產品附加值有更多的了解,也能夠為消費者一一闡釋!

      做“獨一無二”的自己很關鍵

      其實不管是在紅星美凱龍1號店,還是在吉盛偉邦高端市場,進入店面,大家拼的還是產品以及特色營銷。在這個“看臉”的時代,誰也不能忽視產品的重要性,你再會營銷,產品不行的話,也不會有長遠發展,所有的專賣店布局都要以產品的賣出與經濟效應為目的。

      在紅星美凱龍真北路店,銳馳、米洛、斯可馨艾庫都是以國際品牌路線為主,所以主要講求產品的設計與品質,不會與其他產品打價格戰,這是其品牌所決定的。而要想在消費者的選擇中搶占先機,就要做出屬于自己的標簽,米洛皮藝產品不錯、銳馳艾庫的布藝系類不錯,這就是大家在長久時間里,所公認的一些品質與標簽。而像剛做內銷的顯尚·優家剛剛入駐紅星沒多久,但是在不大的店面里,一個月的營業額也會有20多萬,據了解,隨著逐步的發展,其店面會做進一步的調整。

      走進賣場與市場“面對面”

      紅星美凱龍真北路店

      踏入店內,仿佛打通了任督二脈,周身通暢。明亮的燈光,充足的冷氣,干凈的環境,舒適度還是可以打上五顆星的?;蛟S并不是周末,走道多是空空蕩蕩,導購在店里也有些百無聊賴。此次我們采取的是隨機采訪,并沒有什么針對性。但是俗話說“伸手不打笑臉人”,凡是笑意盈盈招呼我們的導購,我們都進去參觀了一圈。站在一旁“觀察”我們的人,我們自然也只是行一個“注目禮”了。

      有一個現象,導購原先還堆滿笑容的臉,在我們透露了調研身份之后便變得陰沉了幾分。仿佛一個充氣娃娃被戳了一個口子,開始向外漏氣,態度也有幾分不冷不熱。自然這不是全部,有些導購也與我們一行人相談甚歡。盡管被眾多導購否認,但此時恰值家具行業的淡季,信息的交互,才能讓人更了解這個市場,共同走過這個淡季。

      紅星美凱龍作為一個相對大眾的賣場,里面的品牌還是很全面的,可以根據自己的預算自由選擇價位。問了數家品牌都是實行全國三包,維修養護服務也很周到。只是如今只在商場有一個分期付款的活動,品牌普遍沒有大促。但在這里有一個小訣竅,美凱龍藍標牌的都是一口價,紅標牌的價錢還能再商量哦!

      環境:★★★★★

      服務:★★★☆☆

      質量:★★★★☆

      性價比:★★★★☆

      好美家吳中路店

      好美家吳中路店2001年便開張營業了,到如今也有了近十五年的歷史。所以整理墻面有些破舊,如今一樓正在裝修,更顯雜亂。二樓是家居館,由于我們先去了美凱龍,就會有些反差感。這里每個店面的面積都比較小,擺放著三四套家具,略顯局促。在這里的導購年紀偏大,多是些上海本地的叔叔阿姨,特別熱情,十分親切。印象最深刻的有一個叔叔正在打電話,可能也是什么緊要的事情。先前跟我們打個招呼,但在通話中隨著我們的腳步還不時會介紹幾句。

      好美家內相對一線品牌較少,多數品牌宣傳頁也沒有,都靠導購口頭上的介紹。導購的親和力和口才都是一等一的。但自己也需要多留點心,其中一個導購再三強調木頭沒有味道,結果小編打開了一個衣櫥,那酸爽……

      好美家里基本都能再議價,打個折什么都不是問題,最便宜的就是直接購買樣品。若是你真的對家具有一些了解,還是可以挑選到價廉物美的家具的。

      環境:★★★☆☆

      服務:★★★★☆

      質量:★★★☆☆

      性價比:★★★★★

      剪刀石頭布吳中路店

      好美家的對面,就是剪刀石頭布。這樣一個接地氣的名字,里面的品牌卻是個個高大上。但小編最先體驗的并不是里面高端的產品,而是商場外圍的保安人員的熱情。

      正從馬路對面迎著烈日走來,突然頭頂就遮來一片陰影,隨后就是一張大大的笑臉。保安小哥已經打著傘走到我們身邊為我們遮陽。僅僅是從馬路到商場的距離,保安小哥已經給我們介紹了一下店內布局。

      走進大門,強勁的冷氣也是周身舒泰。這里跟美凱龍又是不一樣的布局。每一個品牌都由大大的落地玻璃隔開。占地面積更廣,布置地更加精致。在這里,更像是每一個品牌獨立地展示,并沒有將自己的產品密集地鋪開,而是就像在一戶戶人家中一樣,錯落有致。

      這里的品牌定位就與好美家與美凱龍不同,都是針對高端人士的需求,注重的是設計與舒適,價格自然也就水漲船高。

      在這里點綴生活的并不是家居本身,而是一種品味,一種意境。導購都十分專業,針對每一件家具都能介紹地十分詳盡,就像新中式家居,內里包含的典故也能說的頭頭是道。仿佛并不是客戶與導購的關系,而是朋友之間青梅煮酒,笑談天下事。

      環境:★★★★★

      服務:★★★★★

      質量:★★★★★

      性價比:★★★☆☆

      當然,短短兩日,我們的精力也有限,除了這些也去了別的賣場,只能說是小眾取樣,或許代表不了整個家居行業,但也算是初窺門徑吧。

      高溫酷暑,不管是對家具行業還是別的,都會有一定的影響,空空蕩蕩的賣場走道就能說明一切。春困夏乏,此時考驗的就是導購人員的心態和服務水平了。主動的人永遠比被動的人能接近成功,首先不說高溫天出來的人目的性明確,哪怕只是給人樹立一個好印象,成功幾率都會提高許多。

      撇開不同定位的家具,就同類品牌來說,價位其實相差并不大,像紅星美凱龍基本就沒有折扣活動之類的優惠?,F在的家具,基本都統一實行國家標準三包政策,若是詢問終身維修,也都是答應的。相比之下好美家更貼近大眾,更需要導購人員的熱情服務,但觀察了一圈,好美家的導購基本都會強調自己的木質真材實料,沒有氣味,隨后強調的就是價格。這也是大眾最最關心的問題。這仿佛是一種快銷模式,看中,問價,成交,并沒有多余的步驟。有少數店家也存在網店模式,但基本都是在網上給顧客看一個樣板,多數還是會到店里再進行確認,乃至成交。

      紅星美凱龍,國內知名的家居賣場。名氣上比好美家響亮,價格自然也略高。此刻導購也沒有過多的強調材質,第一個強調的就是自己的品牌。隨后介紹產品時,對產品的木質只是一帶而過,更多突出的是家具上的紋理,最突出的就是整木的介紹,并不是拼接而成。這樣的紋理看起來自然而不雜亂,具有美感。其次強調環保,水性漆,安全,無異味。待聊及如今整個家具市場狀況,也能略知一二,導購的專業技能還是很強的。

      剪刀石頭布就更不用說了,還未進門就已經體會到了“上帝”的服務。在這里,價位與材質已經不相符了,所以,導購更強調的是設計感,以及對生活的態度。歐式代表了極致的奢華,美式象征了生活的自然舒適,新中式處處透露出禪的意味。在這里,導購似乎并沒有給你安利自己的產品有多好,只是坐下喝喝茶,聊聊天,講一些設計,論一些典故。尤其一家新中式的導購還與小編論了茶道,探討了古典榫卯結構,著實讓人獲益良多。

      兩天的調研并不能窺一斑而知全豹,但綜合來說,各個賣場對自己的定位分工還是很明確的。都知道自己層次的顧客需要了解到的是什么信息,但有一點是共通的,除了品牌價格戰,更多的拼的還是服務?;疱伒赀@樣多,為什么偏偏就選海底撈呢?同樣的道理,家具品牌如今也比比皆是,唯有服務,才能留住人心。來源:九正建材網

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